Sortiment und Nische wählen: Kriterien für Einsteiger
Kurz gesagt
Wählen Sie ein Sortiment, indem Sie jede Idee mit denselben vier Kriterien bewerten: Marge nach Zahlungsgebühr, Retourenkosten, Regulierung der Warengruppe und Versandgröße. Rechnen Sie die Marge mit Ihrem Einkaufspreis und der Zahlungsgebühr, bewerten Sie Versand und Retouren getrennt und klären Sie die Regeln Ihres Landes (Deutschland, Österreich, Schweiz) vor der Entscheidung. Die Tabelle im Artikel nutzt erfundene Werte.
Das Wichtigste
- Vier Kriterien: Marge nach Zahlungsgebühr, Retourenkosten, Regulierung der Warengruppe, Versandgröße; jedes erhält eine Punktzahl von 1 bis 5 und ein Gewicht.
- Marge = (Nettoverkaufspreis − Wareneinsatz − Zahlungsgebühr) ÷ Nettoverkaufspreis × 100; Versand und Retouren werden getrennt bewertet, damit nichts doppelt zählt.
- Die Skalen, Gewichte und alle Zahlen der Beispieltabelle sind erfunden und keine Marktaussage über die genannten Warengruppen.
- Regulierung wird als Liste von Prüffragen erfasst; welche Pflichten für eine Warengruppe in Ihrem Land gelten, klären die verlinkten Rechtsartikel, nicht dieser Artikel.
- Ein Muss-Kriterium (zum Beispiel ein verlässlicher Lieferant oder der Zugang zur Ware) entscheidet vor der Punktsumme; die Punktsumme ist eine Entscheidungshilfe, kein Ergebnis.
Dieser Artikel hilft bei der Frage, welches Sortiment ein neuer Onlineshop anbieten soll. Er bewertet Ideen mit Kriterien, die Sie selbst rechnen können, und sagt nichts darüber, welche Warengruppen sich im Markt gerade gut verkaufen. Zahlen über Märkte oder Käuferverhalten nennt er nicht. Die Prüfung einer Geschäftsidee im Ganzen behandelt Geschäftsidee im Onlinehandel prüfen, den Einkauf Lieferanten finden.
Die vier Kriterien
| Kriterium | Frage | Messgröße | Wo Sie die Antwort holen |
|---|---|---|---|
| Marge | Was bleibt vom Nettopreis nach Wareneinsatz und Zahlungsgebühr? | (Nettoverkaufspreis − Wareneinsatz − Zahlungsgebühr) ÷ Nettoverkaufspreis × 100 | Angebot des Lieferanten, Preisliste Ihres Zahlungsdienstleisters |
| Retourenkosten | Was kostet eine Rücksendung, und wie oft erwarten Sie sie? | Quote × Kosten je Retoure, als Anteil am Nettopreis | eigene Annahme, später eigene Zahlen; Retourenmanagement |
| Regulierung | Gibt es für die Warengruppe in Ihrem Land besondere Vorschriften, und können Sie sie erfüllen? | Zahl der Ja-Antworten auf die Prüffragen (Liste im Abschnitt Regulierung als Prüffragen) | Rechtsartikel, Branchenverband, Lieferant |
| Versandgröße | Wie groß und schwer ist die Ware, und was kostet der Versand im Verhältnis zum Preis? | Versandkosten ÷ Nettoverkaufspreis × 100 | Preisliste des Versanddienstleisters; Versandkosten kalkulieren |
Die Marge ist hier bewusst die Spanne vor Versand und Retouren. So bildet jede Zeile einen eigenen Kostenblock, und Versand oder Rücksendungen werden nicht zweimal abgezogen. Für die vollständige Rechnung eines Shops dient Break-even berechnen.
Regulierung als Prüffragen
Ob eine Warengruppe besondere Vorschriften hat, kann dieser Artikel nicht für Sie entscheiden; das hängt von Ware, Land und Kundenkreis ab. Machen Sie daraus pro Idee eine kurze Liste, die Sie mit den Rechtsartikeln beantworten:
- Gibt es für die Ware Vorschriften zur Kennzeichnung oder zu Herstellerangaben? (Lebensmittel, Kosmetik und Textilien)
- Gelten für die Ware Regeln zur Produktsicherheit in Ihrem Land? (Deutschland, Österreich, Schweiz)
- Ist die Ware ein Elektrogerät oder enthält sie Batterien? (Deutschland, Österreich, Schweiz)
- Ist die Ware für Käufer ab einem Mindestalter bestimmt? (Altersverifikation)
- Verlangt die Verpackung der Ware oder ihr Versand in Ihrem Land besondere Schritte? (Österreich, Schweiz; Begriff: Verpackungslizenz)
Zählen Sie die Fragen, die Sie mit Ja beantworten, und prüfen Sie die Antworten im jeweiligen Rechtsartikel. Diese Zahl ist die Grundlage der Punkte beim Kriterium Regulierung.
Beispielrechnung für fünf Sortimente
Alle Zahlen sind erfunden, damit die Rechnung nachvollziehbar bleibt. Sie sagen nichts darüber, wie sich diese Warengruppen tatsächlich verhalten. Annahmen: je Bestellung ein Artikel, die Zahlungsgebühr beträgt 2,5 Prozent des Nettopreises, der Shop trägt den Versand, die Kosten je Retoure sind die Versandkosten der Zeile plus 2,00 Euro Bearbeitung, und die zurückgesandte Ware lässt sich wieder verkaufen. Die Ja-Antworten bei den Prüffragen sind ebenfalls angenommen; für echte Waren klären Sie sie selbst.
| Sortiment (Beispiel) | Netto-Preis | Wareneinsatz | Versand | Retourenquote | Ja-Antworten bei 5 Prüffragen |
|---|---|---|---|---|---|
| A Keramikbecher | 14,00 | 5,60 | 4,90 | 5 % | 1 |
| B Hundezubehör | 20,00 | 10,00 | 3,90 | 8 % | 1 |
| C Tee und Gewürze | 8,00 | 4,80 | 3,90 | 2 % | 4 |
| D Handyzubehör | 16,00 | 8,80 | 2,50 | 10 % | 3 |
| E Sportbekleidung | 40,00 | 16,00 | 4,90 | 30 % | 1 |
Beträge in Euro. Daraus ergeben sich diese Messgrößen:
| Sortiment | Marge | Retourenkosten (Anteil am Preis) | Versand (Anteil am Preis) |
|---|---|---|---|
| A | (14,00 − 5,60 − 0,35) ÷ 14,00 = 57,5 % | 0,05 × 6,90 = 0,345 Euro = 2,5 % | 4,90 ÷ 14,00 = 35,0 % |
| B | (20,00 − 10,00 − 0,50) ÷ 20,00 = 47,5 % | 0,08 × 5,90 = 0,472 Euro = 2,4 % | 3,90 ÷ 20,00 = 19,5 % |
| C | (8,00 − 4,80 − 0,20) ÷ 8,00 = 37,5 % | 0,02 × 5,90 = 0,118 Euro = 1,5 % | 3,90 ÷ 8,00 = 48,8 % |
| D | (16,00 − 8,80 − 0,40) ÷ 16,00 = 42,5 % | 0,10 × 4,50 = 0,45 Euro = 2,8 % | 2,50 ÷ 16,00 = 15,6 % |
| E | (40,00 − 16,00 − 1,00) ÷ 40,00 = 57,5 % | 0,30 × 6,90 = 2,07 Euro = 5,2 % | 4,90 ÷ 40,00 = 12,3 % |
Die Punkte (1 bis 5) folgen einer Skala, die wir für dieses Beispiel festlegen; sie ist keine Marktgrenze.
| Punkte | Marge ab | Retourenkosten bis | Regulierung (Ja-Antworten) | Versand bis |
|---|---|---|---|---|
| 5 | 55 % | 1,5 % | 0 | 15 % |
| 4 | 45 % | 2,5 % | 1 | 25 % |
| 3 | 35 % | 3,0 % | 2 | 35 % |
| 2 | 25 % | 4,0 % | 3 | 45 % |
| 1 | unter 25 % | über 4,0 % | 4 oder 5 | über 45 % |
Gewichte im Beispiel: Marge 3, Retourenkosten 2, Regulierung 2, Versand 1; höchste Summe 8 × 5 = 40 Punkte.
| Sortiment | Marge | Retouren | Regulierung | Versand | Summe |
|---|---|---|---|---|---|
| A | 5 × 3 = 15 | 4 × 2 = 8 | 4 × 2 = 8 | 3 × 1 = 3 | 34 |
| B | 4 × 3 = 12 | 4 × 2 = 8 | 4 × 2 = 8 | 4 × 1 = 4 | 32 |
| C | 3 × 3 = 9 | 5 × 2 = 10 | 1 × 2 = 2 | 1 × 1 = 1 | 22 |
| D | 3 × 3 = 9 | 3 × 2 = 6 | 2 × 2 = 4 | 4 × 1 = 4 | 23 |
| E | 5 × 3 = 15 | 1 × 2 = 2 | 4 × 2 = 8 | 5 × 1 = 5 | 30 |
Lesart: Im Beispiel führen A und B vor E. Die Rangfolge hängt an den Annahmen und Gewichten. Ändern Sie ein Gewicht und rechnen Sie neu, bevor Sie sich festlegen. Eine Idee, die ein Muss-Kriterium verfehlt, scheidet aus, unabhängig von ihrer Summe.
So gehen Sie vor
- Sammeln Sie drei bis fünf Sortimentsideen. Streichen Sie solche, für die Sie keinen Lieferanten finden (Muss-Kriterium).
- Holen Sie je Idee ein schriftliches Angebot für Einkaufspreis, Mindestmenge und Lieferzeit ein.
- Rechnen Sie Marge, Retourenkosten und Versandanteil mit Ihren Werten; kennzeichnen Sie geschätzte Zahlen.
- Beantworten Sie die fünf Prüffragen zur Regulierung mit Hilfe der Rechtsartikel und zählen Sie die Ja-Antworten.
- Legen Sie Skala und Gewichte fest, bevor Sie die Ideen vergleichen, und notieren Sie sie.
- Berechnen Sie die Summen, prüfen Sie die Rangfolge mit einem geänderten Gewicht und entscheiden Sie gemeinsam mit Ihren Muss-Kriterien.
- Testen Sie die gewählte Idee klein, zum Beispiel mit einem Teilsortiment, bevor Sie größere Mengen einkaufen.
Checkliste
- Pro Idee: schriftliches Lieferantenangebot liegt vor.
- Marge nach Formel gerechnet, Zahlungsgebühr aus der Preisliste Ihres Anbieters oder als Annahme markiert.
- Retourenquote als Annahme markiert und Kosten je Retoure berechnet.
- Versandkosten aus der Preisliste Ihres Versanddienstleisters für die tatsächliche Packungsgröße.
- Fünf Prüffragen zur Regulierung beantwortet, Antworten in den Rechtsartikeln Ihres Landes nachgelesen.
- Skala, Gewichte und Muss-Kriterien vor der Bewertung festgehalten.
- Ergebnis mit einem geänderten Gewicht gegengeprüft.