Sortimentsplanung und Saison: Einkauf, Lager, Aktionen

Wer Saisonware einkauft, entscheidet Monate vor dem ersten Verkauf, wie viel am Ende liegen bleibt. Zwei Zahlen je Warengruppe tragen diese Entscheidung: der erwartete Absatz zum Vollpreis und die Einkaufsmenge, die daraus folgt. Preisnachlässe gehören in denselben Plan, weil sie den Erlös der restlichen Stücke bestimmen.

Worauf es ankommt

Geplant wird je Warengruppe, nicht für den Shop als Ganzes. Bilden Sie Gruppen, die sich ähnlich verkaufen und ähnlich viel kosten; die Lieferantenseite klären Sie vor der Order mit den Kriterien aus Lieferanten finden und bewerten.

Ausgangspunkt ist der Absatz einer vergleichbaren Saison, korrigiert um Preisänderungen, neue Artikel und geplante Werbung. Das Existenzgründungsportal des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz teilt den erwarteten Absatz nach Wochen, Monaten und Jahren auf; für eine Saison genügt die Wochenaufteilung. Das KMU-Portal des Staatssekretariats für Wirtschaft nennt geplante Verkaufszahlen als Teil der Marktplanung im Businessplan.

Auf dem Blatt stehen zwei Ziele: das Vollpreis-Abverkaufsziel, also der Anteil der eingekauften Menge, der zum vollen Preis verkauft werden soll, und das Saisonziel, also der Termin, bis zu dem die Ware aus dem Lager ist. Aus dem ersten Ziel folgt die Einkaufsmenge:

Einkaufsmenge = geplanter Vollpreisabsatz ÷ Vollpreis-Abverkaufsziel

Ein Ziel von 70 Prozent heißt: 30 Prozent der Einkaufsmenge sind von Beginn an für Reduzierungen eingeplant.

Das Planblatt für die Saison

Das Planblatt trägt je Warengruppe eine Zeile und je Saison eine Spalte. Die Zahlen in der Tabelle sind eine Beispielrechnung mit erfundenen Werten; Woche 1 ist die erste Verkaufswoche der Saison.

Warengruppe	Geplanter Vollpreisabsatz (Stück)	Vollpreis-Abverkaufsziel (Prozent)	Einkaufsmenge (Stück)	Reduziermenge (Stück)	Erste Reduzierung spätestens (Saisonwoche)
Winterjacken	560	70	800	240	9
Strickmützen	1.200	60	2.000	800	7
Hausschuhe	300	75	400	100	11

Die Reduziermenge ist die Differenz zwischen Einkaufsmenge und geplantem Vollpreisabsatz; sie ist der Puffer, den der Plan trägt. Die rechte Spalte nennt den spätesten Termin für die erste Stufe. Tatsächlich reduziert wird, wenn ein Auslösewert erreicht ist, und der kann früher liegen.

Das offene Warenbudget begrenzt jede Nachbestellung

Zum Planblatt gehört das Einkaufsbudget zu Einstandspreisen: Einkaufsmenge × durchschnittlicher Einstandspreis. Für die Winterjacken sind das 800 × 42,00 Euro = 33.600,00 Euro. Was davon schon bestellt ist, ist gebunden:

Offenes Warenbudget = geplantes Einkaufsbudget − bereits ausgelöste Bestellungen

Sind 24.000,00 Euro bestellt, bleiben 9.600,00 Euro offen. Nachbestellt wird aus diesem Rest. Läuft eine Gruppe besser als geplant, erhöht das den Erlös, nicht aber die Nachbestellmenge. Genau diese Grenze verhindert, dass aus einem guten Saisonstart ein Überbestand im Februar wird. Wer das nicht von Hand fortschreiben will, braucht eine Warenwirtschaft, die Bestände und Buchungen nachvollziehbar führt (Warenwirtschaft für Onlinehändler).

Führen Sie das offene Warenbudget im Wochenrhythmus fort, zusammen mit dem Ist-Abverkauf je Warengruppe. Bei mehreren Gruppen gleichzeitig hilft ein Kennzahlenblatt für den Shop.

Wann ein Preisnachlass ausgelöst wird

Reduziert wird nach Auslösewerten, nicht nach Gefühl. Drei Prüfpunkte reichen für eine Saison: nach einem Drittel der Saison, nach der Hälfte und drei bis vier Wochen vor dem Ende.

Beim ersten Prüfpunkt vergleichen Sie den Ist-Abverkauf mit der Planlinie. Liegt der Abverkauf einer Gruppe mehr als zehn Prozentpunkte unter dem Plan, stoppen Sie die Nachbestellung und starten die erste Stufe. Beim zweiten Prüfpunkt reduzieren Sie jede Gruppe, die mehr als 15 Prozentpunkte hinter dem Plan liegt. Am dritten Prüfpunkt geht die Restmenge in den Abverkauf, damit die Ware vor dem Saisonende aus dem Lager ist. Diese Werte sind eine redaktionelle Empfehlung; sobald Sie zwei Saisons verglichen haben, ersetzen Sie sie durch Ihre eigenen Zahlen.

Jede Stufe kostet Erlös. Im Beispiel oben sinkt der Preis der Winterjacke von 99,00 Euro auf 79,20 Euro in der ersten Stufe (−20 Prozent) und auf 59,40 Euro in der zweiten (−40 Prozent). Von den 240 Stück Reduziermenge gehen 140 in die erste und 100 in die zweite Stufe: 560 × 99,00 + 140 × 79,20 + 100 × 59,40 = 72.468,00 Euro Erlös stehen 33.600,00 Euro Wareneinsatz gegenüber, vor weiteren Kosten 38.868,00 Euro. Rutschen die 140 Stück erst in die zweite Stufe, fehlen 140 × 19,80 = 2.772,00 Euro; 19,80 Euro ist der Preisunterschied zwischen zwei Stufen.

Welche Preisangaberegeln beim Ankündigen gelten

Beim Ankündigen eines reduzierten Preises greifen je Land eigene Regeln, und sie betreffen Angebote an Verbraucher, nicht an Geschäftskunden. In Deutschland muss, wer zur Angabe eines Gesamtpreises verpflichtet ist, gegenüber Verbrauchern bei jeder Bekanntgabe einer Preisermäßigung für eine Ware den niedrigsten Gesamtpreis angeben, den er in den letzten 30 Tagen angewendet hat (§ 11 Abs. 1 PAngV, in Kraft seit 28. Mai 2022); ausgenommen sind nach § 11 Abs. 4 PAngV individuelle Preisermäßigungen sowie Ermäßigungen für schnell verderbliche Waren oder Waren mit kurzer Haltbarkeit, wenn der geforderte Preis wegen drohenden Verderbs oder drohenden Ablaufs der Haltbarkeit herabgesetzt und dies für Verbraucher in geeigneter Weise kenntlich gemacht wird.

In Österreich kommt bei Sachgütern der bisher niedrigste Preis hinzu, der innerhalb von 30 Tagen vor der Ermäßigung im selben Vertriebskanal verlangt wurde, wenn die Ermäßigung in Beträgen oder Prozenten bekannt gegeben wird (§ 9a Abs. 1 Satz 1 PrAG, in Kraft seit 20. Juli 2022); steigt die Ermäßigung schrittweise an, ist der nicht ermäßigte niedrigste Preis vor der ersten Stufe anzugeben (§ 9a Abs. 1 Satz 2 PrAG). Ist das Sachgut kürzer als 30 Tage auf dem Markt, gilt der bisher niedrigste Preis in diesem Zeitraum (§ 9a Abs. 2 PrAG). In der Schweiz ist ein Vergleichspreis nur in den Fällen des Art. 16 Abs. 1 PBV zulässig: im Selbstvergleich, wenn die Ware bis unmittelbar vor der Bekanntgabe (Art. 16 Abs. 1 lit. a Ziff. 1 PBV) oder während mindestens 30 aufeinanderfolgender Tage (lit. a Ziff. 2 PBV) tatsächlich zu diesem Preis angeboten wurde, beim Einführungspreis, wenn die Ware unmittelbar danach tatsächlich zu diesem Preis angeboten wird (lit. b PBV), und beim Konkurrenzvergleich (lit. c PBV). Für den Selbstvergleich bis unmittelbar vor der Bekanntgabe und für den Einführungspreis ist die Bekanntgabe auf die halbe Dauer begrenzt, während der der Preis gehandhabt wurde beziehungsweise gehandhabt werden wird, höchstens zwei Monate; für den 30-Tage-Selbstvergleich gilt die Zeitgrenze nicht (Art. 16 Abs. 3 PBV, Fassung in Kraft seit 1. Januar 2025). In der Schweiz gelten diese Regeln auch für die Werbung (Art. 15 PBV), und bezifferte Hinweise auf Preisreduktionen werden wie die Bekanntgabe weiterer Preise beurteilt (Art. 17 Abs. 1 PBV). Den Nachweis führen Sie am einfachsten im Planblatt: niedrigster Preis je Artikel mit Datum, fortgeschrieben nach jeder Änderung. Wie Aktionstage mit zwölfwöchigem Vorlauf geplant werden, steht unter Saisonaktionen planen.

Typische Fehler

• Nachbestellt ohne Budgetgrenze. Läuft der erste Verkaufsblock gut, wächst die Order, und der Plan verliert seine Obergrenze. Ergebnis ist Ware, die liegen bleibt.
• Erste Stufe zu spät. Wer erst reduziert, wenn das Lager voll ist, verkauft einen Teil der Reduziermenge in der zweiten Stufe und verliert je Stück eine ganze Preisstufe.
• Streichpreis ohne Preishistorie. Ohne dokumentierten früheren Preis lässt sich nicht belegen, was die Preisangaberegeln verlangen; die Preishistorie gehört deshalb vor die erste Aktion.
• Saisonziel ohne Termin. Fehlt das Enddatum, bleibt die Reduziermenge liegen und bindet Lagerplatz für die nächste Order.
• Vorjahresabsatz unverändert übernommen. Preise, Sortiment und Nachfrage ändern sich; ein unveränderter Vorjahreswert ist eine Annahme, keine Planung.

So gehen Sie vor

1. Bilden Sie Warengruppen, die sich ähnlich verkaufen und ähnlich viel kosten, und ordnen Sie jeder Gruppe einen Verantwortlichen zu.
2. Setzen Sie je Gruppe den erwarteten Vollpreisabsatz und das Vollpreis-Abverkaufsziel aus zwei vergleichbaren Saisons; neue Gruppen starten mit einer kleinen Menge.
3. Rechnen Sie Einkaufsmenge und Reduziermenge aus und tragen Sie die drei Prüfpunkte mit ihren Auslösewerten ein.
4. Rechnen Sie das Einkaufsbudget zu Einstandspreisen und führen Sie das offene Warenbudget jede Woche fort.
5. Halten Sie den niedrigsten Preis je Artikel mit Datum fest und führen Sie ihn nach jeder Änderung fort.