Businessplan und Finanzplan für den Onlineshop
Kurz gesagt
Ein belastbarer Finanzplan für einen Onlineshop besteht aus vier Bausteinen: den Startkosten (Kapitalbedarf), dem Bestelltrichter (Besucher bis Bestellung), dem Deckungsbeitrag je Bestellung und der Liquiditätskurve (Cash-Flow). Sie rechnen die ersten Monate mit Ihren eigenen Zahlen durch und prüfen, ob die Liquidität ausreicht, um die Anlaufphase zu überstehen.
Das Wichtigste
- Vier Bausteine: Startkosten, Bestelltrichter, Deckungsbeitrag je Bestellung, Liquiditätskurve.
- Der Deckungsbeitrag je Bestellung deckt die Fixkosten; der Break-even ist Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitrag.
- Die Liquiditätskurve rechnet mit den tatsächlichen Einnahmen und Ausgaben je Monat; der Tiefpunkt bestimmt den nötigen Kapitalbedarf.
- Alle Zahlen sind erfundene Beispielwerte; Sie rechnen mit Ihren eigenen Werten.
- Umsatzsteuer ist ein eigener Posten im Liquiditätsplan; die Sätze regeln die Länderartikel.
Ein Finanzplan macht sichtbar, ob Ihr Shop die Anlaufphase finanziert. Er setzt sich aus vier Bausteinen zusammen, die Sie in einer Tabelle aufbauen: Startkosten, Bestelltrichter, Deckungsbeitrag je Bestellung und Liquiditätskurve. Die Reihenfolge ist wichtig, weil jeder Baustein auf dem vorherigen aufbaut.
Was Sie vorab brauchen
- die Startkosten: einmalige Ausgaben für Shopsystem, Erstausstattung, Erstbestand, Marketing und Rechtliches
- die erwarteten Besucherzahlen und die Conversion-Raten (Besucher zu Warenkorb, Warenkorb zu Bestellung)
- den durchschnittlichen Warenkorbwert (AOV)
- den Wareneinsatz je Artikel und die variablen Kosten je Bestellung (Zahlung, Versand)
- die monatlichen Fixkosten (Shopsystem-Miete, Tools, Lager, Sonstiges)
- das verfügbare Eigenkapital
Ohne diese Werte bleibt der Plan leer. Sie tragen sie in die Tabelle ein und rechnen die ersten Monate durch.
Schritt für Schritt: den Finanzplan aufbauen
Schritt 1: Startkosten erfassen
Tragen Sie alle einmaligen Ausgaben in eine Tabelle ein. Im Beispiel (alle Werte erfunden):
| Position | Betrag |
|---|---|
| Shopsystem-Setup (einmalig) | 2.000 Euro |
| Erstausstattung (Lager, Technik) | 1.500 Euro |
| Erstbestand Ware | 5.000 Euro |
| Marketing (Start) | 1.500 Euro |
| Rechtliches (Impressum, AGB) | 500 Euro |
| Summe | 10.500 Euro |
Die Summe ist Ihr Kapitalbedarf für den Start. Sie deckt die einmaligen Ausgaben, nicht den laufenden Betrieb. Den laufenden Betrieb finanzieren Sie aus dem Eigenkapital, das nach Abzug der Startkosten übrig bleibt.
Schritt 2: Bestelltrichter aufbauen
Der Bestelltrichter zeigt, wie viele Besucher zu Bestellungen werden. Die Stufen sind Besucher, Warenkorb und Bestellung. Im Beispiel (erfunden):
| Stufe | Anzahl | Quote |
|---|---|---|
| Besucher pro Monat | 10.000 | – |
| Warenkorb | 200 | 2 % |
| Bestellung | 100 | 50 % |
Der durchschnittliche Warenkorbwert (AOV) ist im Beispiel 60 Euro. Der monatliche Umsatz beträgt damit 100 × 60 = 6.000 Euro. Die Quoten sind Annahmen; Sie ersetzen sie durch Ihre eigenen Messwerte, sobald der Shop live ist.
Schritt 3: Deckungsbeitrag je Bestellung berechnen
Der Deckungsbeitrag je Bestellung ist der Betrag, den eine Bestellung nach Abzug des Wareneinsatzes und der variablen Kosten je Bestellung übrig lässt. Im Beispiel (erfunden):
| Position | Betrag |
|---|---|
| Nettoverkaufspreis | 60,00 Euro |
| Wareneinsatz | −30,00 Euro |
| Variable Kosten je Bestellung (Zahlung, Versand) | −8,00 Euro |
| Deckungsbeitrag je Bestellung | 22,00 Euro |
Die Deckungsbeitragsquote ist 22 ÷ 60 = 36,7 Prozent. Der Break-even, also die Bestellzahl, bei der die Fixkosten gedeckt sind, ist Fixkosten geteilt durch Deckungsbeitrag: 1.500 ÷ 22 = 68,2, also 69 Bestellungen pro Monat. Liegt die erwartete Bestellzahl darunter, deckt der Shop seine Fixkosten nicht.
Schritt 4: Liquiditätskurve aufstellen
Die Liquiditätskurve zeigt den Kontostand Monat für Monat. Sie beginnt mit dem Eigenkapital abzüglich der Startkosten und addiert den monatlichen Saldo. Das Beispiel ist ein vereinfachtes Modell: Es unterstellt, dass die Kunden sofort zahlen, dass der Wareneinsatz eines Monats im selben Monat bezahlt wird, und es klammert Steuer-, Zins- und Tilgungszahlungen sowie Privatentnahmen aus. Ein vollständiger Liquiditätsplan rechnet dagegen mit den tatsächlichen Einnahmen und Ausgaben je Monat, einschließlich Warenzahlungen, Umsatzsteuer und Darlehenstilgung; daraus ergeben sich der Saldo und der Kontostand am Monatsende. Im Beispiel (erfunden):
| Monat | Bestellungen | Umsatz | Wareneinsatz | Variable Kosten | Fixkosten | Saldo | Kontostand |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Start | – | – | – | – | – | – | 15.000 Euro |
| Monat 0 (Start) | – | – | – | – | – | −10.500 Euro | 4.500 Euro |
| Monat 1 | 50 | 3.000 Euro | 1.500 Euro | 400 Euro | 1.500 Euro | −400 Euro | 4.100 Euro |
| Monat 2 | 70 | 4.200 Euro | 2.100 Euro | 560 Euro | 1.500 Euro | 40 Euro | 4.140 Euro |
| Monat 3 | 90 | 5.400 Euro | 2.700 Euro | 720 Euro | 1.500 Euro | 480 Euro | 4.620 Euro |
| Monat 4 | 100 | 6.000 Euro | 3.000 Euro | 800 Euro | 1.500 Euro | 700 Euro | 5.320 Euro |
Der Tiefpunkt liegt bei 4.100 Euro in Monat 1. Das ist der minimale Liquiditätsbestand, den Sie durchhalten müssen. Fällt er unter null, brauchen Sie mehr Eigenkapital oder eine Finanzierung.
Schritt 5: Szenarien durchrechnen
Rechnen Sie zwei Varianten durch: ein Best-Case- und ein Worst-Case-Szenario. Im Worst Case sinken die Bestellungen auf 40 pro Monat; im Best Case steigen sie auf 120. Die Liquiditätskurve zeigt, wie lange das Eigenkapital in beiden Szenarien reicht. Die IHK empfiehlt, beide Szenarien zu erstellen, um die Erfolgschancen realistisch einzuschätzen.
So prüfen Sie das Ergebnis
- Die Summe der Startkosten deckt alle einmaligen Ausgaben; der laufende Betrieb ist nicht enthalten.
- Der Deckungsbeitrag je Bestellung ist positiv; sonst deckt keine Bestellung die Fixkosten.
- Der Break-even ist kleiner als die erwartete Bestellzahl; sonst ist der Shop nicht tragfähig.
- Die Liquiditätskurve fällt nicht unter null; der Tiefpunkt bestimmt den nötigen Kapitalbedarf.
- Zinsen und Tilgung stehen an der richtigen Stelle: Zinsen gehören zu den Kosten, die Tilgung ist eine Auszahlung im Liquiditätsplan, die aus den Überschüssen aufgebracht wird.
- Der Liquiditätsplan enthält die tatsächlichen Zahlungen; die vereinfachten Annahmen des Beispiels (sofortige Zahlung, Warenkauf im Monat des Wareneinsatzes, keine Steuer-, Zins- und Tilgungszahlungen, keine Privatentnahmen) sind ersetzt.
- Alle Zahlen sind mit Ihren eigenen Werten ersetzt; die Beispielwerte sind erfunden.
Wenn etwas nicht klappt
| Symptom | Ursache | Behebung |
|---|---|---|
| Liquiditätskurve fällt unter null | Zu wenig Eigenkapital oder zu hohe Startkosten | Eigenkapital erhöhen, Startkosten senken oder Finanzierung einplanen |
| Break-even liegt über der erwarteten Bestellzahl | Deckungsbeitrag zu niedrig oder Fixkosten zu hoch | Preise anpassen, Wareneinsatz senken oder Fixkosten reduzieren |
| Bestelltrichter bricht ab | Conversion-Raten zu niedrig | Warenkorb und Checkout prüfen, siehe Checkout gestalten |
| Rechnung passt nicht zur Buchhaltung | Umsatzsteuer fehlt im Liquiditätsplan | Umsatzsteuer als eigenen Posten einplanen; die Sätze regeln die Länderartikel |
Wann Sie Hilfe holen sollten
Holen Sie Rat, wenn Sie in mehrere Länder liefern und die Umsatzsteuer je Land anders ausfällt oder wenn Sie eine Finanzierung beantragen. Die Länderartikel zu Umsatzsteuer und die Steuerberatung beantworten das; hier steht nur die Rechnung.